从1437元到23819元,她3个月能将日流水提高16倍!?

产品营销:

从1437元到23819元,日流水提高近16

张国庆(化名)拥有14年餐饮经验,在新疆的一个县级市开了一家占地360平方米的火锅店,人均客单价在60元左右。

不过,他在很长一段时间很困惑:有的火锅店不如自家店好吃,价格还比自家贵,但是人却很多,反观自家门店,一天流水也只有几千元左右。


为此,许静宜做了三方面调研,发现问题所在:

1、了解商圈。老张火锅店所在地域,一条街都是火锅店,甚至某栋楼的1-4层都是大大小小的火锅品牌,同质化竞争严重。

2、调查周边商户产品及促销力度。以门店销量较大的牛肉为例,数据显示,附近火锅品牌的牛肉菜品售价都集中在35元左右,价格差异不明显。

3、了解门店数据,发掘自身优势。分析过去一段时间菜品销量数据,老张门店的鲜嫩虾滑以29%的比例,排名第一,其后,依次是海鲜自选(15%)、香辣牛肉(14%)、毛肚(14%)等。

“其实,老张的门店装修环境不错,QSC也做得很好,有自己的底料研发工厂,优势比较明显,缺的可能只是一些营销思维,怎么突出自己产品口味上的特点。”许静宜说。

在接下来的改造过程中,许静宜有意识地对虾滑、牛肉等核心菜品进行优化,通过装盘、海报宣传等手段,让顾客知道这家店的主打产品是什么。

除此之外,她还针对女性顾客,增加颜值和口味更符合其特点的产品,例如:冰粉、玫瑰露酒、糖桂花沁番茄等,间接提高了客单价。

据了解,经过一番有效的整改,老张火锅店的营业额也有了稳步的提升,在3个月之内,由最初的1473元/天增至最高23819元/天。

场景营销:

西餐厅营业额翻8倍,成为网红餐厅

西餐注重仪式感,特别适合场景营销。

在浙江杭州,有一家叫“马德里人”的餐厅,早前经历过茶饮店转变为茶饮+花店、西班牙海鲜饭+花店的模式,但都不成功。

许静宜还记得,第一次去该餐厅参观时,就被门店里的花簇所吸引,觉得这是一大优势。另外,从定位上来看,西班牙海鲜饭也不是一个品类,无法支撑一个品牌的发展。

于是,经过一系列改造,“马德里人”改名为“漫云间”,摇身一变为主打鲜花主题场景的西餐厅,品牌Slogan(口号)也变成“与你在意的人,享受美好的时光”。

“门店本身很有特色,需要做的只是三步:第一、提炼营销的核心卖点,也就是这家餐厅最与众不同的地方;第二、寻找用户诉求,即顾客为什么要来这吃饭;第三、运营配称,结合餐厅定位,做好门店运营。”许静宜解释说。

针对漫云间花园餐厅的定位,许静宜为其设置了多个消费场景,比如:母亲节、孩子生日、情侣约会、父母结婚纪念日等,门店会因在自己经营的花店中选取不同的花束,送给就餐的客人,向他们传递祝福。

她告诉小新,一般年轻人很少有时间陪父母吃饭,更别提庆祝结婚纪念日了。漫云间适时推出父母金色玫瑰套餐就很受欢迎。

一位就餐过的阿姨在大众点评上留言表示:“自己这辈子很少收到老伴送的鲜花,非常感动,要把那束花制成干花,收藏纪念”。

在营收方面,漫云间经过场景营销定位之后,日流水也出现显著变化,在原有2000元/天的基础上,增涨至16000元/天,收入水平提高8倍。


裂变营销:

三年老店重获新生,营业额提升200%

拼多多、瑞幸咖啡、每日优鲜的异军突起,让裂变营销成为一种备受关注的获客方式。

在许静宜眼里,这样一种低成本传播,高客流量获取的营销手段,也能应用在餐饮门店里,提升复购率。

玉林串串香,是一家开在北京六道口附近的餐厅,周围高校林立。虽然经营时间长达3年,但营业额却一直处于下滑状态,鲜有新客上门。

面对这样一个情况,许静宜第一步就是筛选门店目标用户,结果数据显示:该门店顾客有65%是附近就读的大学生,白领和居民占比仅有25%和10%。其中,女性是更为垂直的群体,而她们的消费特点在于“好吃、便宜、颜值”几个元素。

针对这些痛点,许静宜设计了裂变诱饵——优惠套餐,通过在目标客户使用最多的大众点评、抖音、小红书等线上平台,以及门头宣传、海报、地推、异业联盟等线下方式,进行多渠道传播。


另外,值得注意的是,美团收银系统中的全渠道会员功能,还可以通过用户消费频次、充值频次进行筛选,实现满额赠券、积分、定时营销等活动,盘活会员系统。

而仅就裂变海报设计来说,主标题需要直面用户痛点(好吃、便宜),副标题需要一句话概括主题,而激励方面可以标注价格锚点、时间紧迫性、名额有限等,进一步刺激用户就餐欲望。

最后,该餐厅营业额也实现了突破,由此前的5438元/天提升到12301元/天。

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