破解顾客4大心理,老板们知道后恍然大悟

人一旦心智形成了一个认知,将很难改变。强行改变顾客已经形成的根深蒂固的认知,要花费大量的时间和金钱。

对于餐饮行业来讲,老板们没有那么多的时间和钱来教育顾客,那么有没有什么破解方法呢?

相信大家都知道一句俗语“胳膊拧不过大腿”,衍生到认知上,胳膊代表的就是我们自己的想法,大腿就是顾客的认知,所以只有顺应认知才能让我们自己变得更加强大。

心智厌恶混乱

不知道大家有没有这样的感觉,刚开始用微信的时候,微信好友可能是几十个,每天早晨起来都会有时间刷朋友圈,看看朋友发生了什么、经历了什么,但现在微信好友的数量猛增到几千人,大家基本没有精力再刷朋友圈,这就是信息爆炸时代的一个缩影。

同样的,一个品牌只能代表一个概念,你试图表现的概念越多,品牌越虚弱,这就是因为顾客认知越混乱。

比如,“全聚德”一直以烤鸭闻名,时至今日所有到北京的外地人,仍然想到全聚德去品尝烤鸭,这就是全聚德品牌核心竞争力的体现。另一个经典案例就是“脑白金”,它用极度简单和永久不变的原则做了多年广告,这个动作让脑白金根深蒂固的留在了顾客的认知中。

而更典型的例子莫过于拼多多的广告语,它就是把“保持简单”这个破解方法运用到了极致。


心智容量有限

一个品类,人们只会记住7个品牌,随着信息的爆炸,人们只会记住数一数二的品牌。在现实生活中,大家会发现很多并购产生,其实这就符合了“心智容量有限”的规律。在互联网行业,只有第一品牌才能生存。
破解方法:竞争导向

同一个产品不可能有多个特性,因此一个特性就不可能满足所有消费者,因此很多时候,一个产品只能满足一部分顾客的一部分需求。

很多人觉得这样的结果是客群很少,但在中国这个巨大的市场中,如果你能占领这“一部分”的市场,其实就很优秀了。所以,在这个过程中,我们就要引入“竞争导向”。比如“正宗可乐”和“年轻人的可乐”就是完全不同的竞争导向。

我们做品牌必须建立针锋相对的差异化,才能具备竞争力,从而进入心智建立品牌与顾客认知的连接点。

“正宗的可乐”就是可口可乐,它开创了一种新的饮料,其可乐的“鼻祖”地位是无可厚非的,因此百事可乐在发展的过程中针对可口可乐的定位,建立了“年轻人”的品牌认知,并做了一系列的战略配称:容量稍大、甜度较高,代言人选择年轻人喜爱的明星、赞助年轻人喜欢的节目和活动等等。

所以大家要明确,我们针锋相对的找到差异化,并不是要和竞争对手打一个你死我活,而是要在市场里完成良性发展。

心智容易失焦

人类的大脑天生容易遗忘,我们记住一个东西其实是瞬间记忆,如果想长时间被记住,就需要你的品牌占据了一个概念,不断的重复,保持品牌的曝光度和活跃度。

 为什么我们一直强调“聚焦”,千万不要“失焦”,就是因为“聚焦”才能有力量。大家知道太阳的能量是无穷大的,其核心区域温度高达1500万℃,但是照射到我们身上之后,人们却根本感受不到如此高的温度,原因之一就是太阳是散射的光芒和能量。与此形成鲜明对比的是激光,每一束微小的激光都聚集在很小的一个点,形成强大的穿透力,比如激光可以穿透金刚石。

破解方法:持续聚焦

比如大家熟悉的海底捞,几十年来都只做火锅。其实餐饮行业的品牌多元化发展已经很常见,但是这却容易造成品牌失焦。

比如一个餐厅原本经营川菜,但后来新增了鲁菜、粤菜,这样就会使其需要准备更多的原材料、厨师、更多的容器,这样我们就需要更多的仓库、更多的物流支持,在这个过程中就会有很多人员和物力的浪费。相反,当我们集中精力做好一个菜或一类菜的时候,我们就会节省下很多人力和物力。

再拿“费大厨辣椒炒肉”来说,由于其将精力投入到一个主要的菜品中,不仅在原料采购上带来了量大价低的优势,也让顾客愿意为更好的食材买单,从而形成了自己的优势。

心智缺乏安全感

心智对不熟悉的事物缺乏安全感,总是会去怀疑其真实性。

很多人会说,我们面对不熟悉的事物的时候还会有好奇心。是的,但当所有的事物和信息都是我们不熟悉的,这时恐惧感是一定大于好奇心的。所以我们在向顾客传递一个新的品牌、产品或者概念的时候,我们一定要给大家一个信任状,让大家在心底里接受这个新事物。

如何找到“信任状”呢?就是要找到顾客心中原有的认知,把新认知和原有认知结合在一起,这样才能让大家更容易的接受我们的新概念。

破解方法:建立信任

要特别注意的是确立差异化定位之后,一定要带着信任状出场。

比如我们耳熟能详的品牌——老乡鸡,它在宣传的时候就会突出已经拥有600多家直营店,这就为消费者带来了信任感。

了解顾客的4大心智规律,是餐饮企业在市场竞争中生存下来的基础。

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