340家加盟店存活率 97%,中式快餐倔犟成长

“犟骨头”创始人王艺伟是地道东北人,因父母从事餐饮业,自小耳濡目染,在油盐酱醋的熏陶下,对餐饮有着与生俱来的迷恋,他的执迷表现在一个“犟”字。

自1999年起,王艺伟便开始投身创业之路。

10次尝试,不成功不罢休,其中3次创业与餐饮有关。

他做过正餐,也尝试过烧烤大排档,历经20年的摸爬滚打,最终于2015年在天津开创犟骨头品牌,主营中式快餐。

在王艺伟的潜心经营下,犟骨头在华北地区落地开花,4年时间发展340家门店,加盟存活率高达97%,记者采访王艺伟,请他讲述“犟骨头”的倔“犟”成长之路。

翻台32次单品之王:犟骨头有硬实力

2015年,第一家犟骨头选址天津万德庄大街,这是一条汇聚各品类餐饮的商业街,周边是林立的商务办公楼,午餐和晚餐时段,在附近工作的上班族纷纷来此寻觅美食。

要想在众多餐饮品牌中获得一席之地,王艺伟决定:一定要打造一款单品爆款,快速吸引客群。

单品爆款“犟骨头“的成功秘诀在其包含 20 多种中药食材和配料的秘制老汤

在快餐红海里找到蓝海产品


快餐市场已是一片红海,要想在品牌繁多,市场竞争趋于白热化的快餐品类中崭露头角,需要在产品上动脑筋。

王艺伟的高明之处就是发现红海市场里的蓝海产品——在同品类的餐饮业中,找到差异化产品。

王艺伟瞄准了酱香猪骨。它本是一道东北家常菜,主要食材是猪脊骨和腿骨,肉多且有嚼劲的猪骨头经过秘制汤汁的浸润,肥而不腻、酱香味浓,吃起来十分过瘾。

在东北餐馆里,酱香猪骨又被称为酱大骨头,是一道实打实的硬菜,一份大概七八十元,足够三五好友聚而食之。

王艺伟发现,酱骨头很受北方消费者喜爱,但是市场上只有传统的大份酱骨头,没有人把酱骨头做成小份,以套餐、快餐的形式经营。

灵光一现的王艺伟马上将想法付诸行动——酱骨头配大米饭,带上手套,直接撕咬,快餐也可以吃得过瘾。

肉食爱好者的福音“犟骨头”由此诞生。

核心竞争力始终是产品本身


创造快餐单品爆款前,要深刻理解快餐的特点——高效、好味道、价格合理。王艺伟创造的“犟骨头”主要食材——肉骨头,选择肉又厚又嫩的猪颈骨部位,以浓郁老汤炖煮,经过3个小时后,入味软烂,肉汁丰盈。

单品爆款——“犟骨头”以套餐形式推出,包括一碗7大块的酱骨头、一份酸菜、一份凉菜、一碗汤和一份米饭。套餐中的配菜和米饭不可小觑,酸菜精选东北本地黄心大白菜,继承古法炮制精髓,加以现代工艺改良,最大限度保留蔬菜营养成分的同时,配以八角、花椒等调料,让酸菜的酸爽达到最大化;米饭更是心意满满,王艺伟在黑龙江五常市开垦8000亩基地种植大米,其中包括稻花香、长粒香、圆粒香三种。

三种大米取长补短,按照特定的比例混合煮制,煮熟的米饭略带香甜,更为可口。

卓越的口味、亲民的价格再加上大口吃肉、放肆啃骨头的体验感,这份仅售28元的“犟骨头”套餐在推出后的半年时间里快速切入市场,备受商务区周边上班族的喜爱。为了丰富口味,王艺伟相继推出犟心牛腩和黄金咖喱鸡套餐,同样大受好评。

早晚餐时段,排队如长龙般的景象让“犟骨头”在天津名声鹊起,引来天津两档美食栏目的登门拜访。

快速复制、标准化也能做出好味道


说到快餐和加盟连锁,一定绕不开快速复制、标准化生产的问题。“犟骨头”自2015年开创以来,4年间孵化出340家店,每家门店一天大约卖出350份套餐。

面对如此快速的成长力,王艺伟是怎么做到在加盟连锁稳健发展的同时,保证产品口味,保护品牌形象的呢?

秘诀在酱骨头的老汤里。

品牌创立之初,王艺伟潜心研究老汤制作,200多天,每天不停实验、品尝、记录、总结,翻看无数中药、药膳相关书籍,在倒掉90多罐汤之后,他终于掌握了其中真味,并结合北方口味加以改良,研制出“犟骨头”的秘制老汤。

随后,王艺伟与大型加工厂合作,批量生产老汤料包,配送至各门店。

在解决了老汤标准化的问题后,公司即可通过成熟的供应链,每天向散布在华北各地的“犟骨头”配送当日宰杀的猪棒骨、猪前蹄、五花肉以及秘制料包。

各门店在收到食材和配料后,只需按操作流程,规规矩矩地熬炖3个小时即可做出经得住消费者反复品尝回味的“犟骨头”套餐。

  互联网思维营销 50平方米的企业与500亿的联手

好的产品需要巧妙、有效的营销策略助推。犟骨头在营销上可谓大胆又富有创新性。

2015年,大部分的餐饮企业在营销上选择利用广告进行对外宣传。这种传统的营销方法不仅耗用企业大量的资金,其效果也并不可观。

王艺伟不局限于固有方法,而是利用“互联网+思维”,“抱紧大腿”玩创意,赶风潮,推品牌。

“2015年手机APP开始风靡,我们寻找活跃度高,有话题性且与‘犟骨头’的消费客群相合的企业合作,如优步、易代洗。”

带上手套,大口啃骨头,快餐也能吃得过瘾

以优步为例,该平台本身就经常推出打车优惠活动,高频次刺激客群消费。“犟骨头”与优步谈成合作,凡是通过优步APP打车的消费者,只要输入“犟骨头”这三个字就可享受打车免单,并获得随机发放的“犟骨头”优惠券。

当时,鲜有“互联网+”模式的APP与餐饮企业合作。在各家APP想破脑袋搞刺激式消费的时候,“犟骨头”作为接受度较高、引流量较大的餐饮企业主动与APP平台合作,通过流量互换,一来解决了APP平台无新颖优惠政策推出的燃眉之急,二来“借力盈利”,通过“互联网+”营销热度,让更多的都市白领知道了“犟骨头”这个品牌。

开在天津的第一家“犟骨头”是只有50平方米的餐饮“萌新”,而其合作方优步是有着500亿市值的“大腿”企业。50平方米的企业与500亿的企业联手合作,这个话题吸引了大批量年轻消费客群的关注,品牌热度也随之高涨。

  存活率97%成功率87% 高效加盟4步法

4年的时间,340家店,除去直营的10家店以外,其余全是加盟店。飞速成长,口碑只升不降,“犟骨头”成功的背后有其关键的4步法。

选人要准

选对加盟商,不是靠眼缘,而是靠观察力、洞察力。“我与加盟商聊合作,不是只聊成本、经营、盈利,还要聊他的家庭、生活、爱好、甚至是星座。”王艺伟告诉记者,“最主要的一点是,他要发自真心地热爱餐饮这个行业,而不是一个投机主义者,唯利是图。有的加盟商,一门心思只想赚钱,收回成本后就当起了甩手掌柜,不再看店了。这种人我坚决不跟他合作,他能赚钱,但早晚会砸了我的招牌。”

诚信很重要

“犟骨头”始终秉承诚信对待、诚意支持,与加盟商共进退的态度发展企业。

王艺伟对此非常坚定,“众所周知,快餐市场一片红海,危机总比商机大。有加盟商向我提出顾虑时,我从不会一味地引导他相信我们的产品,展望市场发展前景。我会先郑重地向他介绍‘犟骨头’产品的核心竞争力和公司的品牌优势,然后客观地为他分析市场环境,可能存在的风险。”

王艺伟鼓励加盟商自己到店考察,多与老板和消费者接触,“加盟商到店考察时会听到一些好的言论,也一定会观察到‘犟骨头’的不足,但无论是好的,还是坏的信息,都是最真实的我们。我们从不欺骗加盟商。”

给予支持善于管理

达成加盟合作后,“犟骨头”为加盟商提供全力支持,包括门店选址、装修装饰、人员配备、业务培训以及一系列的供应链支持。总公司指派督导对门店进行前期指导、中期帮助和后期追踪反馈服务,每个督导负责10家门店,全力配合加盟商实现18个月收回成本的目标。

分级评比有竞争有鼓励有分享

为了激发加盟商的斗志,凝聚公司与各加盟商的意志与能量,建立积极向上、勇于拼搏、共进退、携手盈利的良性合作关系,王艺伟设立了加盟商分级评比的规则制度。

针对连锁加盟QSC,即品质、服务、清洁三项考核标准,每月进行一次竞争评比,每年公布总成绩,并依据优劣将加盟商评为ABCD四个级别。优秀加盟商给予奖励,不合格的加盟商则被淘汰。

王艺伟告诉记者,“对于A级加盟商,公司将给予更多的培训机会和经营支持,并于次年减免一年的管理费;B级加盟商减免一半的管理费;给予C级加盟商更多的管理和指导,而D级加盟商将被淘汰。”

除了每年的加盟商评级制度,王艺伟还在加盟商会议上倡导各加盟商分享自己的运营经验和经历,包括好的案例分享和对困惑问题的现场求助。

在300家加盟商里,以经营最好的天津五号路店为例,这位从事服装生意出身,初次涉水餐饮业的女店长,在把店面经营得风风火火的同时,获得了消费者授予她的锦旗——炖骨高手,妙手回春。

她在加盟商会议上的分享以及围绕着她与“犟骨头”的所有故事,至今仍被王艺伟当作模范标本在众多加盟商中传讲。

本文来自东方美食《餐饮经理人》杂志

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